Introduction

L’E-merchandising regroupe l’ensemble des techniques utilisées afin d’optimiser et de rendre plus accessibles les produits proposés sur un site internet marchand. Afin de savoir si les stratégies adoptées sont pertinentes, il est important d’identifier les KPI (Key performance Indicator) qui vous permettront de monitorer la performance de vos produits. Notre objectif chez Elevate est de vous accompagner au mieux dans le choix de ces indicateurs afin de vous permettre d’analyser efficacement vos actions et de gagner en réactivité. 

Dans cet article, les 5 KPI sélectionnés seront définis, analysés et mis au regard d’autres indicateurs afin d’avoir une compréhension claire et efficace de vos indicateurs : 

• Chiffre d’affaires et part de marché (Revenue & Market share)
• Panier moyen (Average basket)
• Taux de recherche (search rate)
• Taux de clic sur la PDP (click rate on PDP)
• Taux d’ajout au panier (Add to cart rate) 

Chiffre d’affaires et part de marché

Définition

Le chiffre d’affaires permet de mesurer le revenu généré par vos produits. Il est calculé en multipliant la quantité vendue x le prix de vente. 

Le chiffre d’affaires et la part de marché sont des indicateurs clés qui vous permettront d’identifier les tendances de consommation ainsi que les produits à mettre en avant. En fonction de leurs variations, vous pourrez obtenir des insights, nourrir vos stratégies et recommandations d’e-merchandising. 

En complément du chiffre d’affaires du produit, nous vous recommandons également de suivre la part de marché sur ces catégories de produits. 

Pour estimer votre part de marché, il suffit de diviser votre chiffre d’affaires par le chiffre d’affaires total du marché x 100.

Analyses & stratégies

• Le chiffre d’affaires par catégorie ou par produit vous permet d’optimiser votre stratégie E-merchandising, vos investissements média ou vos promotions. En  l’analysant, il sera possible de savoir quels sont les produits qui doivent être davantage promus ou qui nécessitent davantage de mises en avant via divers leviers : mise en avant sur la homepage, surpondération au sein du moteur de recherche ou encore amélioration du ranking dans les PLP (Page List Product). 

• Il vous permettra également de détecter de nouvelles tendances de consommation. Même si votre marché suit une certaine saisonnalité, il n’est pas rare que celui-ci soit perturbé par d’autres facteurs qui peuvent être politiques, économiques, sociaux ou géographiques. 

Si nous prenons en exemple la période Covid et son impact sur le secteur du maquillage  : les acteurs ont dû adapter leur stratégie de vente et pousser davantage des produits de soins lorsqu’ils ont noté que l’intérêt du client ne portait plus sur les rouges à lèvres suite au port du masque obligatoire.  

• Une fois les tendances identifiées, il sera également intéressant d’étudier vos données de stocks. Il serait contre productif d’améliorer, par exemple, le ranking des produits sans avoir vérifié la capacité de distribution et de réapprovisionnement. En effet, il est déconseillé d’avoir des produits indisponibles sur vos premières lignes de produits au sein de vos PLP car cela pourrait frustrer le client et l’inciter à aller vers la concurrence, surtout lorsqu’il s’agit de vos  top ventes ou de vos produits d’appels.

A quoi comparer ces données ? 

Nous vous recommandons d’étudier le chiffre d’affaires total du marché : soit la somme des chiffres d’affaires de l’ensemble des acteurs d’un même marché. Il vous faudra donc connaître ceux de vos concurrents pour le récupérer. Il peut être connu via les cabinets de sondages ou d’études. Vous pouvez également utiliser des outils comme Fox Intelligence qui sont spécialisés dans le Market insight et calculent la PDM réel des produits en exploitant des données de caisse. 

Le calcul de la part de marché vous donnera du contexte dans le cadre de votre analyse. Si votre CA augmente sur un produit, mais que votre part de marché quant à elle diminue, cela signifiera que malgré cette croissance, vos concurrents continuent de progresser plus rapidement que vous. Il indique donc qu’il vous reste une marge de progression pour cette catégorie de produits que vous allez pouvoir atteindre grâce à différents leviers, notamment E-merchandising. 

En revanche, si vous perdez du CA sur un produit, mais que votre part de marché augmente, cela signifie que vos concurrents subissent également cette baisse, mais que vous continuez à croître vis-à-vis du marché. 

Il est donc important de mettre le Chiffre d’affaires au regard d’autres indicateurs qui vous permettront de mieux l’interpréter. 

Suivre son évolution sera donc une mission essentielle. Pour l’analyser il faudra également le comparer à différentes périodes (hebdomadaire, mensuelle, annuelle, précédents marronniers ou temps forts) : 

• M-1 : 

Si le CA a évolué, celà peut indiquer une évolution de la demande de vos produits, l’intérêt du parallèle avec la PDM est donc de comprendre si cette demande est spécifique à vos produits ou si elle touche d’autres acteurs du marché. Si elle vous est spécifique, il faut comprendre quelles actions ont été menées pour atteindre cette performance afin de les pérenniser et/ou les déployer sur d’autres catégories de produits. Si cette croissance est globale au marché, vous devez comprendre comment elle se répartit entre les différents acteurs, et comment vous vous positionnez dans cette évolution. Ceci vous permettra d’ajuster votre stratégie d’acquisition des prospects et d’optimiser le LifeTimeValue de vos clients actuels. 

En revanche, si votre CA baisse, il faut d’abord regarder les coefficients saisonniers des années précédentes pour comprendre si votre CA a un mouvement naturel ( ex : baisse de ventes de glaces pendant l’hiver) ou si cette baisse ne pouvait pas être anticipée. Cela peut également permettre de comprendre la pertinence et la performance de certaines actions menées au cours de la période précédente.  Enfin, cela peut permettre d’identifier un événement exceptionnel ou lié au marché qui aurait eu un impact sur la vente de vos catégories/produits analysés. 

• N-1 : 

Si votre CA a augmenté par rapport à l’année précédente, celà peut indiquer que la croissance est au rendez-vous. Pour donner de la profondeur à cette croissance, vous pouvez l’associer à votre part de marché pour comprendre si l’évolution du CA suit l’évolution de votre part de marché, si ce n’est pas le cas, même si votre CA évolue, d’autres opportunités de croissance restent inexploitées, ce qui signifie que vous pouvez améliorer votre stratégie d’acquisition, d’up-sell ou de cross -sell.

Si votre CA a baissé au cours de l’année précédente, il faut également l’associer à la part de marché pour le contextualiser. Si la part de marché a baissé et que le marché est en bonne santé, celà signifie que votre stratégie de vente n’a pas été suffisamment performante pour conserver votre position sur le marché. Il  est donc nécessaire de faire évoluer votre stratégie pour répondre aux attentes grandissantes des consommateurs.

• aux hautes saisons / marronniers précédent(e)s ( N-1) : 

Si votre CA a augmenté pendant les hautes saisons : cela indique une excellente performance qui s’explique par votre capacité à tirer parti de l’augmentation de la demande pendant ces périodes ( soldes, black friday, fêtes). En évaluant votre stratégie sur cette période, vous pouvez tirer des conclusions qui vous permettront de reproduire cet effet au cours des prochaines périodes ou d’ajouter de nouvelles tactiques à vos efforts courants. 

Si votre CA a baissé pendant cette période : il est nécessaire de lancer une investigation pour comprendre quelles stratégies n’ont pas été effectives de manière à ne pas les répéter lors des prochaines périodes ou à les faire évoluer.  Vous pouvez également faire un benchmark concurrentiel des campagnes qui ont été lancées au cours de la période par les autres acteurs du marché afin de vous en inspirer pour retravailler vos prochaines animations. 

A qui partager ces données ? 

En ce qui concerne leur diffusion, le CA et la PDM sont des indicateurs qui vont concerner les reportings envoyés à votre top management et ceux à destination de vos équipes opérationnelles. Il s’agit donc d’un indicateur de performance qui vous donne de la visibilité sur la santé de votre site e-commerce et du marché sur lequel vous travaillez.

Panier moyen

Définition

Le panier moyen (AOV, Average Order Value en anglais) est un bon indicateur de performance car il permet de connaître la valeur moyenne de l’ensemble des commandes passées sur votre site e-commerce. Il est calculé par le CA des commandes passées / par le nombre de commandes passées. Il vous indique donc le montant moyen que dépensent vos clients sur votre site. 

Cet indicateur peut varier selon les zones géographiques (pays, villes, région), les habitudes des consommations, de la saisonnalité ou des temps forts commerciaux. Il est donc à analyser au regard de l’ensemble de ces variables.  

Analyses & Stratégies 

Afin d’analyser le panier moyen, il est nécessaire dans un premier temps de déterminer les profils de nos buyer persona afin d’attribuer un montant moyen à chaque segment de clients, enrichir notre connaissance client sur le marché et de définir des objectifs ciblés par segments. Il est nécessaire d’identifier ensuite les tendances à moyen / long terme pour chaque segment en comparant avec les périodes précédentes (N-1 er M-1 selon l’axe d’analyse). Cela permet de visualiser les variations et d’en investiguer les raisons. Quels événements se sont produits pour impacter le panier moyen ? Est-ce que ce serait dû à des soldes par exemple ? Est-ce que ces soldes sont récurrentes ? Est-ce qu’il s’agissait d’une opération spécifique ? 

En fonction du secteur d’activité, vous pouvez retrouver des comportements spécifiques à votre activité qui vous forceront à mettre en perspective votre panier moyen. Par exemple, dans le secteur de la vente en ligne de vêtements, on peut avoir des paniers moyens élevés parce que les clients souhaitent essayer plusieurs tailles pour renvoyer celles qui ne leur conviennent pas. Il sera donc nécessaire de mettre le panier moyen en perspective du taux moyen de retours pour avoir une donnée plus complète. 

A quoi le comparer ? 

Le panier moyen peut être rapporté au CLTV ( Customer Lifetime Value ou Valeur Vie Client) en le multipliant par la fréquence d’achat prévisionnelle, on peut déterminer de manière plus précise l’investissement le plus rentable pour piloter les coûts d’acquisition. 

Afin de mieux le comprendre, il est également intéressant de le comparer aux nombres produits présents dans le panier du client. En effet, un panier moyen en croissance mais un nombre de produits en baisse, signifierait que votre croissance est davantage influencée par la baisse du pouvoir d’achat plutôt que par la croissance du marché.

En comparant l’ensemble de ces données aux périodes précédentes, il vous permettra de faire un état des lieux du marché et de la croissance. Vous serez plus à même de comprendre si le marché est porté par une augmentation des ventes (nombre de produits vendus) ou par l’inflation. 

Comment l’améliorer ? 

Des stratégies à mettre en place pour maintenir ou améliorer le panier moyen de votre site : 

• Mise en place de stratégies d’up sell ou de cross sell : ces stratégies peuvent être déployées au sein des fiches produits ou dans le panier du client. On privilégiera le cross-sell pour développer l’achat de produits complémentaires au sein des fiches produits. Concernant les stratégies d’up-sell, celles-ci peuvent être mises en place dans le cadre de produits de substitution lorsqu’un de vos produits est en rupture. Les stratégies peuvent varier en fonction des industries : 

Dans le luxe, les stratégies de recommandation seront davantage tournées vers du cross sell afin de montrer la largeur de gamme et faire découvrir de nouveaux produits et par conséquent de faire augmenter le temps passé sur le site

Dans la grande distribution, on cherchera davantage à mettre en place des stratégies d’upsell afin de faire augmenter le panier moyen.

Il est possible de recommander des produits de recommander des produits comme des top ventes ou des achats complémentaires à l’instar des devants de caisses dans les magasins. 

• Mise en place d’un seuil à partir duquel la livraison est offerte, de nombreux retailers proposent à leurs clients la livraison offerte à partir d’un certain montant de panier dépassé. Le panier moyen de vos clients peut vous aider pour situer le montant à partir duquel vous pouvez proposer la livraison offerte. Cette recommandation peut être liée également à une stratégie de cross sell. Par exemple, il est possible de proposer des produits complémentaires au sein de la page panier qui permettra au client d’atteindre le minimum de commande. Dans le cas où votre client n’atteindrait pas le minimum de commande, vous pouvez alors lui afficher une liste de produits pour compléter son panier en lui indiquant le montant qui lui manque pour pouvoir passer commande ou bénéficier d’une commande sans frais de livraison. 

D’autres stratégies sont également envisageables comme le Gift with purchase qui permet également de faire augmenter votre panier moyen. L’idée est de proposer un cadeau au client à partir d’un montant d’achat supérieur à X€. En plaçant ce seuil au-dessus du panier moyen, vous pourrez générer du CA incrémental.

• La création de “bundle produits” ou packs produits peuvent également répondre à une stratégie d’upsell. Cela permet tout d’abord d’inspirer le client et de lui donner des idées et lui facilite la mise au panier.  Cette stratégie permet également d’écouler les produits ‘flop’, et donc de ne pas avoir de surstock et donc de minimiser les coûts de stockage et d’entrepôts. Par exemple, on va proposer au client un bundle comprenant deux produits différents mais qui vont être consommés ensemble (du pain de mie et de la pâte à tartiner.)

• Le promogaming est également une bonne méthode pour augmenter le panier moyen. Il s’agit de demander au client un effort dans son achat pour pouvoir participer à un jeu ou un tirage au sort qui lui permettra de remporter un gain plus important que l’effort qui lui a été demandé. En plus de rendre son parcours d’achat ludique, cela permet de développer les ventes ou de développer l’opt-in du client et donc d’alimenter la stratégie CRM de votre entreprise. 

A qui partager ces données ? 

Le suivi de cet indicateur peut intéresser tout autant votre top management que vos équipes opérationnelles. Il permet de donner une visibilité sur les performances globales de votre site mais, également des pistes d’amélioration pour les équipes métiers. 

Search rate / Taux de recherche 

Définition

Le taux de recherche est le pourcentage de visiteurs qui utilisent la barre de recherche interne d’un site pour trouver des produits ou des informations spécifiques. 

Analyses & stratégies 

L’intérêt du taux de recherche est multiple, il permet d’identifier les lacunes de l’architecture de navigation du site, de connaître les habitudes des utilisateurs ou les points de frictions qu’ils peuvent rencontrer dans leur parcours de navigation. Par exemple, si le taux de recherche d’un terme est élevé, cela peut signifier qu’il est difficile de trouver rapidement certain(s) produit(s). Cela peut s’expliquer par un manque de clarté des informations sur le site ou par une organisation contre intuitive des catégories de produits.

En suivant de près les termes les plus recherchés sur le site, les sites e-commerce peuvent identifier les produits à forte demande et optimiser leur offre et leur e-merchandising en conséquence. 

Cependant, le taux de recherche peut avoir des limites, car un taux de recherche élevé n’est pas toujours lié à un problème de navigation sur le site. La barre de recherche est un outil très utilisé en e-commerce notamment pour des sites avec une très grande quantité de produits. Certains visiteurs sont aussi habitués à l’utiliser plutôt qu’à naviguer entre les catégories de produits. 

C’est un indicateur qui subit beaucoup de fluctuations saisonnières, donc il est nécessaire de le prendre en compte pour le comparer sur des périodes avec une saisonnalité similaire. Par exemple, lorsque les fêtes de fin d’année approchent, il se peut que les termes contenant le mot “cadeau” soient populaires, mais si on compare leur taux de recherche à des temps moins propices durant l’année, on ne pourra pas en tirer des conclusions parce que ces termes sont fortement impactés par leur saisonnalité. 

A quoi le comparer ? 

Afin de s’assurer de cette donnée, on peut le comparer et l’analyser avec le CA sur les catégories similaires au produit recherchés.

Il est également possible de le mettre en relation avec le taux de conversion de la barre de recherche pour définir des axes d’amélioration. Il convient également d’analyser les mots clés qui ne renvoient pas de résultats et le taux de rebond sur les pages de résultats de recherches pour permettre d’identifier des points de frictions.

Comment l’améliorer ? 

On peut optimiser le taux de recherche de grâce à différents leviers :

1. Simplifier l’expérience de navigation sur le site, en faisant en sorte de rendre la recherche simple, accessible et intuitive.
2. Optimiser les résultats de recherche pour inclure des images, des descriptions de produits détaillées, des filtres et de la saisie automatique pour aider les visiteurs à trouver ce qu’ils recherchent le plus rapidement possible.
3. Monitorer le taux de recherche et définir des alertes si la recherche d’un mot-clé inhabituel augmente drastiquement pour proposer rapidement le produit recherché aux visiteurs susceptibles de convertir.
4. Personnaliser l’expérience de recherche de vos visiteurs en remontant les résultats de recherche les plus pertinents en fonction des recherches lors de sa session actuelle ou passée, ou en fonction des achats déjà effectués par l’utilisateur. 

Pour en savoir davantage sur les actions à mettre en place pour améliorer votre moteur de recherche, retrouvez notre article sur CRO : Testing et E-merchandising : quelles synergies ? 

Selon l’observatoire des pratiques de recherche e-commerce de 2022 réalisé par Sensefuel, en France, 72% des visiteurs utilisent la barre de recherche pour trouver un produit et ils sont 2 à 3 fois plus susceptibles de convertir selon les industries, celà signifie que le taux de recherche est un indicateur stratégique pour les sites e-commerce, en le surveillant attentivement, vous serez en mesure de proposer une expérience optimale aux visiteurs de votre site et de leur proposer directement les produits qui sont susceptibles de les intéresser.

A qui partager ces données ?

La variation du search rate sera un indicateur clé pour vos équipes opérationnelles.  

Ces données seront intéressantes à étudier pour vos équipes E-merchandising & Searchandisng. Elles leur permettront d’adapter leur stratégie et de mettre en place des actions significatives. 

Les partagées avec les équipes média permettra également de voir s’il s’agit de fluctuations qui sont propres à votre site ou si les taux de recherches de ces produits augmentent également dans leur globalité. 

Les données du média et du search rate sur le site, pourront également être communiquées à votre top management afin de leur donner de la visibilité sur des tendances marchés. 

Taux de clic sur la fiche produit

Définition

Suivre l’affichage de vos fiches produit vous permettra d’avoir des insights concernant la performance de votre stratégie E-merchandising. 

Analyses & Stratégies

Le suivi du taux de clic des fiches produits vous permet de : 

• Suivre l’engagement de vos clients : si vous notez une augmentation du taux de clic sur la fiche produit, cela signifie que le client est intéressé par votre produit. Si en revanche votre taux de clic est faible, cela peut indiquer qu’il y a un frein ou une anomalie dans la présentation de votre produit. Il sera également possible de compléter le suivi de ce KPI par le taux d’ajout au panier et le taux de conversion du produit. En analysant ces indicateurs ensemble, vous aurez la possibilité d’identifier d’éventuels points de friction dans le funnel de conversion ou des optimisations à apporter à votre fiche produit. 

• Mesurer l’efficacité de vos campagnes marketing ou de vos stratégies E-merchandising : ranking des produits, du cross-sell ou searchandising. Le taux de clic reste un bon indicateur pour savoir si les produits placés en haut de liste sont pertinents ou non pour vos clients. 

• Identifier de nouvelles tendances : si vous identifiez des taux de clics élevés sur un produit en particulier, cela peut être un bon argument pour améliorer la visibilité du produit. 

A quoi le comparer ? 

On peut associer le taux de clics sur la fiche produit à son taux d’exposition pour obtenir un taux d’attractivité. Le taux d’attractivité nous permettra de comprendre dans quelle proportion les visiteurs cliquent sur la fiche produit lorsqu’ils la voient.  En analysant le taux d’attractivité de chaque fiche produit, nous sommes en mesure de hiérarchiser les produits sur la PLP du plus attractif, au moins attractif. Ceci permet de mettre en avant les produits les plus alignés avec la demande des consommateurs. 

On peut également associer le taux de clics au temps avant le premier clic, ce qui nous permettra de comprendre si les visiteurs hésitent à cliquer sur une fiche produit, même si elle les intéresse. 

Il est possible d’associer le taux de clics sur la fiche produit avec le taux de rebond, ce KPI mesure le % de visiteurs qui ont quitté le site après avoir consulté une seule page ou avec le taux de sortie c’est-à-dire le nombre de visiteurs ayant vu une page avant de la quitter. En associant ces indicateurs, vous serez en mesure de savoir quelle est la part de vos visiteurs qui ont vu une fiche produit mais qui ne sont pas susceptibles de naviguer sur le site ou de quitter immédiatement. On peut le comparer avec la part des visiteurs qui sont susceptibles de continuer la navigation sur le site et avec la part des visiteurs qui ont acheté le produit pour déterminer des scores d’engagement, sur lesquels nous pouvons nous appuyer pour déterminer le statut du visiteur sur le CRM et l’introduire dans le segment le plus approprié dans nos campagnes de personnalisation.

Comment l’améliorer ? 

Vous pouvez améliorer le taux de clic sur vos fiches produits grâce à différents levier :

• Retravailler votre stratégie de ranking au sein de vos PLP 
• Optimiser l’UX de vos tuiles produits 
• Améliorer les informations affichées au client 

En revanche, en fonction du secteur d’activité dans lequel vous opérez, le taux de clic ne sera peut être pas un indicateur prédominant. Par exemple, on note des taux de clics très différents en fonction de certaines industries. Un client aura davantage tendance à cliquer sur une fiche produit lorsqu’il recherche un vêtement ou un produit spécifique alors que ce ne sera pas forcément nécessaire lorsqu’il fait ses courses en ligne. En effet, l’utilisateur aura moins la nécessité de vérifier la fiche produit pour un achat récurrent que sur un achat plaisir ou réfléchis. 

A qui partager ces données ? 

Ce KPI sera d’autant plus intéressant à communiquer de façon régulière à vos équipes opérationnelles. Cela leur permettra de gagner en réactivité sur la gestion des règles de ranking ou sur les animations commerciales à mettre en place.

Taux d’ajout au panier ( add to cart rate)

Définition
Le taux d’ajout au panier est le pourcentage de visiteurs qui ont ajouté au moins un produit dans leur panier au cours de leur session. En d’autres termes, c’est le ratio entre les personnes ayant ajouté un produit à leur panier, et le nombre de visiteurs sur le site.  Il permet de déterminer la performance globale de votre site. Il est utilisé pour évaluer l’engagement des utilisateurs et la première étape du processus de conversion. Ce KPI permet de quantifier l’intérêt des utilisateurs pour les produits proposés et peut être un indicateur du potentiel de conversion ou de freins existants. 

Analyses et stratégies 

Suivre ce taux (d’un point de vue produit) vous permet de déterminer les produits les plus populaires et d’optimiser votre stratégie E-merchandising ou d’alimenter votre stratégie d’acquisition en faisant du retargeting par exemple pour les personnes ayant abandonné des paniers après une session. 

Un taux d’ajout au panier élevé pour un produit prouvent que les visiteurs sont intéressés par le produit et qu’ils ont vocation à convertir.

En revanche, l’intention d’achat peut être reportée pour différentes raisons : 

• un prix trop élevé, 
• des frais de livraison élevés
• manque d’éléments de réassurance
• visuels non enrichies
• descriptions produits manquantes 

Il convient alors d’identifier ces freins afin d’améliorer le parcours et d’optimiser la conversion. En fonction de ces freins, différentes solutions se présentent alors à vos équipes E-merchandising : 

• Optimiser la qualité / Enrichir la donnée produit : ajuster le prix, visuels optimisés, description produit, élément de réassurance
• Optimiser l’E-merchandising : pousser votre produit au sein des PLP les plus visitées, des cross sell au sein des PDP ou au sein de vos animations commerciales. 

A quoi le comparer ? 

Pour comparer le taux d’ajout au panier, il est recommandé de l’examiner d’une année à l’autre. Par exemple, il est plus judicieux de comparer novembre 2022 à novembre 2021 qu’à janvier. 

A noter que ce taux ne mesure pas définitivement les conversions finales puisqu’un ajout panier n’équivaut pas toujours à une vente. C’est cependant un indicateur puissant pour déterminer l’intérêt pour un produit. 

L’association du taux d’ajout au panier et du taux d’ajout à la wishlist dans le cadre d’une analyse e-merchandising peut être utile pour comprendre le comportement des consommateurs et améliorer les stratégies e-commerce. Si le taux d’ajout à la wishlist est plus élevé que celui de l’ajout au panier, cela peut indiquer que les visiteurs sont intéressés par les produits, mais ne sont pas encore prêts à acheter. Il serait donc utile de mettre en place des stratégies visant à les encourager à passer à l’achat, comme des offres promotionnelles et des incitations à l’achat personnalisées.

En revanche, certains clients vont plutôt avoir tendance à utiliser leur panier comme Wishlist et à préparer leur achat futur de cette façon ils gagnent du temps lors du passage au checkout. 

D’un autre côté, il est possible que le taux d’ajout au panier ne soit plus élevé que le taux d’ajout à la wishlist, cela peut indiquer que les visiteurs sont facilement engagés dans l’achat et qu’ils sont prêts à acheter immédiatement. Dans ce cas, il est recommandé de mettre en place des parcours d’achat simplifiés ou des réductions pour des achats effectués dans un délai imparti ( et créer ainsi une “urgence marketing”).

De plus, pour être certain de la qualité de cette donnée, le taux de suppression de l’article du panier a son importance. En effet, un taux d’ajout au panier élevé et un taux de suppression de l’article également élevé serait un bon indicateur de frein à l’achat. Cela pourrait donc donner des indications sur une problématique liée au produit (temps de livraison trop long, promotion qui ne s’appliquerait pas, produit indisponible, etc…).

Comment l’améliorer ? 

Le taux d’ajout au panier est aussi un indicateur de performance de vos campagnes d’acquisition média. Si vous avez investi dans la publicité de certains produits, mais que votre taux d’ajout au panier est bas, cela peut indiquer que votre stratégie d’acquisition n’est pas adaptée. Voici quelques pistes de réflexion possibles quand vous vous trouvez dans cette situation : 

• Est-ce que la taille est disponible ? 
• Est-ce qu’il y a des éléments de réassurance sur la page d’arrivée? 
• Est-ce que les délais de livraison sont clairement affichés ? 
• A-t-on des informations claires liées au produit ? 
• L’affichage sur mobile est-il conforme et lisible ?

En investiguant ces éléments, vous serez en mesure d’évaluer la performance de votre mix produit dans le marché que vous ciblez. Vous pouvez également effectuer des tests d’utilisabilité sur votre site pour identifier les problèmes potentiels liés à la navigation, à la recherche de produits ou à l’achat.

Conclusion

Les sites e-commerces ont aujourd’hui de plus en plus de données et de KPI à leur disposition afin de mesurer leurs performances. Il est important de choisir des indicateurs qui vous permettront d’enclencher des actions concrètes. De plus, nous recommandons pour toute modification sur les stratégies E-merchandising de passer, dès lors que cela est possible, par une phase d’A/B test avant de déployer les nouvelles stratégies. Les KPI cités ci-dessus, vous permettront alors de monitorer et de valider ou non ces tests. 

Visuel : Dall-E